黎明楷（中原地产中国大陆区主席）：各位来宾，大家早上好！今天我讲的也是房地产金融，但有可能是大家比较陌生一点的房地产金融，因为很多时候大家讲的房地产金融都是比较大的项目的融资，开发商的钱怎么来，但是我这里讲的是房地产金融与中介代理的关系，这个市场的容量也不可小看。

中原地产中国大陆区主席 黎明楷

最近市场的焦点从开发领域转到存量房市场，房地产服务业在促成交易的过程中也牵涉到很多房地产金融的产品。说到房地产金融，包括资产证券化、房地产基金、信托、理财等等，都是一些高大上的金融产品。但我们更注重的就是在交易过程当中，有很多按揭贷款、赎楼等等的环节。

我们把它分为四类，第一类是关于贷款类的产品，大家日常都有接触的就是按揭贷款，除了这个之外，尤其是现在二手市场，还牵扯到一个赎楼的贷款，这个贷款的量也很大。

另外还有消费贷，以前很多时候叫首付贷，但是现在首付贷不被允许，所以就换一个名堂，变成消费贷。消费贷当然是有指定目标的，你只能用来装修，用来交税款等等，但其实往往有些时候转过头来又变成了首付贷，其实也是加杠杆的一些方法。

除此之外，还有一个就是存量房的融资。在老百姓手头上的总资产，他的房子总量是多少钱，我们算下来大概是40多万亿。而我们购房贷款的余额是13万亿左右。

中间相差了36万亿，那些有房子、有资产的老百姓就可以在市场上融资借到钱，如果他想消费的时候，或者想投资的时候，他愿意把他原本还没有供完的物业再做抵押贷款，再去套现出来，其实这个市场的空间也是有上万亿的规模。因为这个规模很大，所以很多同行都在开始做这方面的事情。

目前的交易杠杆虽然说比国外偏低，但是最近几年它还是一个上升的态势，以个别的城市来讲有些还是比较高的如果我们在首付方面再加杠杆其实有点不合时宜，国家政策方面也比较敏感，所以今年3月份左右，在上海有同行在这方面被曝光之后，金融的监管层非常关注加杠杆方面，所以在记者招待会上，周小川直接说首付贷是违法的，是不能做的。

所以也导致后来在做首付贷方面基本上都停了，大家都不做首付贷了，只是换了一个温和一点的方法，就是刚才说的消费贷、税费贷等等。

既然有这么大的规模，我们看到很多资金也开始瞄准这个市场。但究竟应该怎么去操作才是比较稳妥、可靠一点的呢？主要针对的是合法、可靠、高效与安全的这几个层面，我们去看怎么操作会比较好一点。

我们在房地产金融领域主要是有三种模式，第一种是自有资金，就是自己有钱，我自己就拿出来贷款，它的特点是很灵活，比方说我自己做，我想贷就贷了，不用通过很多审批的手续，但是它的弊端是自己的风控意识比较薄弱，很多自有资金放贷的人，要怎么查到贷款人的征信是很难的，所以风险是相对较高的。

第二种是互联网网贷平台，也就是P2P的方式，这在过去也曾经很流行，在P2P方面现在也牵涉到国家不允许资金池的做法，还有一些违规的放贷也会出现，所以现在并不是一个很稳妥的方法。

第三种方法是通过持牌的金融机构放贷，我们认为这也是最好的方法，因为现在有些并非是银行，但是也有一些全牌照的金融机构，它有贷款的功能。他们有钱，但是他们跟需求方的对接也不是很顺畅，所以这个量做得并不大。

如果从中介行业来讲，我们基本上是采取两个方法，一个是通过中介平台，我们建立一个平台，跟金融机构去合作，去提供服务给我们的客户。另外一种就是金融中介机构自己做，自己拿牌照来做这个金融模式。

我们比较晚介入金融方面，在2015年才开始尝试涉足金融的行业。在2015年一季度，只放贷了4亿多，但到了今年的上半年，已经达到了30亿左右，这还不包括银行的按揭，银行按揭我们都是介绍给银行的，这里只是赎楼和担保方面的业务。从金融的业绩方面来看，在2015年我们收入了5000多万，在今年上半年我们的收入达到了1亿左右。

对比我们的几个同行公布的数据来看，跟链家、世联相比，中原都是相对差一点的，因为我们涉足的比较晚。链家的规模是做得最大的，2016年上半年它已经做了122亿的贷款，中原只做到30个亿，世联虽然看起来只有15亿，比我们少一点，但是它主要是在一手楼方面，而且它本身的金融的转化率也是跟中原类似的，这三家中间，链家的转化率是最高的，中原是第二，世联是第三，这也说明我们还有需要完善的地方，还有进步的空间。

以前如果中介公司自己参与做这些金融的产业，牵涉到若干的问题会出现，第一个是风控不专业，第二是放贷主体不规范，第三是涉嫌违规自担保，第四是大幅度超额担保，这些都是存在的问题。

中介机构与金融机构怎么合作呢？中原现在就是重视专业化、正规化和牌照化，在这方面，我们觉得自己是做不来的，所以还是倾向于跟金融机构合作。但要怎么合作呢？我们需要深度的沟通，互相要了解互相的场景，对方要什么，我们的客户需要什么，要跟很多金融机构去谈很多合作，这样才能做到对客户提供好的服务。而且我们也觉得要各司其职，我们有我们的专业，金融机构有金融机构的专业，这样出来的效果应该是最好的。

长远来讲，我们谋求的是达到三方面的平衡，客户的需求我们要满足，金融的发展我们也能协助金融机构去做好，还有在风险管理方面我们也要关注。

这是中原跟金融机构合作的一个大概的汇报，谢谢大家。