商业的核心是发现价值，实现价值，变现价值。那我如何设计成本模型来变现呢？企业的产品一般都有30%以上的毛利空间，我说你把首批货款的30%给我。假设代理商的首笔货款是10万块钱，那我就有3万块钱的收入，能不能赚到利润，就是我练内功、优化成本结构的事了。对企业而言，哪怕毛利只有20%，但它可以得到客户和市场，算下来建设渠道成本才10%。如果企业去市场上融资，还要给人30%的利息，我给他招募100个经销商就搞回来1000万了。通路快建提出招商外包按效果付费后，得到市场的很大欢迎。很多客户跟我讲，你相当于渠道风投，你来投资，你来承担风险，企业怎么算都合适。

    我们服务的核心客户还是传统产业，但我们引领变化就得用新的技术手段满足市场需求。今天靠人工、靠经验值的时代过去了。不和IT结合，传统产业哪有升级之路？

    以IT系统支撑，升级与迭代服务

    创立这个公司的时候我就想，什么时候可以服务1000家客户？那通路快建必须有一个IT化的体系支撑我们去复制招商行为。我们做到超过10家客户时就开始架构IT系统。现在回看，我们其实就是要一套按招商逻辑设计的系统，它可追溯、透明化。我们的创始资金总共是800万，请IT咨询公司就花了100多万。

    通路快建的招商中心有5个IT系统，第一个是CRM。它管理我们的投资者信息，管理招商专员日常工作，提示他持续跟进、转化投资者。

    第二个是数据中心，这是核心部门。随时随地会有新的投资者感兴趣的数据汇总到数据中心，它会分析数据，它可以追溯、复盘某个项目。

    第三个是呼叫中心，它和数据中心、CRM连接在一起。招商专员的每个电话都得用公司的电话来打。如果你没邀约到几个客户，最终签约率也很低，那我们就可以听你的电话录音，看到底有什么问题。没这套系统，大家只能凭感觉说这个人很努力。

    第四个是游戏系统，它与员工的升降级相关。有这套东西员工就知道再努力到上一级能拿多少钱，满足什么条件才能晋升。通路快建的员工一年有四次机会升级，也有四次机会掉级。有很多人人生很迷惘，到通路快建一年的时间就知道人生方向了，因为它的规则很透明，目标很清晰。

    第五个是MIS系统，它用于收款。通路快建帮助企业客户收到全款后才能拿到佣金，目前有30%的客户当月就可以付全款，剩下的客户是下一个月做到。

    通路快建先上来的是数据中心、呼叫中心和CRM这三个系统，然后加了MIS和游戏系统。表面上通路快建是一个招商外包公司，其实我们是一个IT公司。我们完全是用IT化的数据分析来规避我们各个方面的风险。我们每天都有大量的报表出来，整体客户活跃度是上升还是下降，每日在网站上留言的情况……

   每天我都知道公司投入和产出的比例，这样做起决策来就很简单，而且精准。公司有什么异常，马上有数据实时反馈到我这里。今天我们不把数据统计得这么细，怎么能服务客户？如果蒙着脑袋过一个月再看报表，最后死都不知道怎么死的。

    我们自己开发的这套系统。现在技术中心的团队有将近300人，每年的投入上千万元。投入了就会去推行。有的人不习惯打完电话后在CRM里输入刚刚的得到的投资者信息，我说对不起，不输入的人全部开除，而且是一级级地搞。这套系统到2012年过年就发挥了极大的作用。

    我做的发动机上来就是4.8升。今天通路快建的市场占有率不足1%，但我们做到了1%就可以很快做到5%。

    2013年通路快建营收超过5亿元，如果我们的市场份额做到1%，我们就是个年营收100亿元级别的公司。算法很简单，活跃地开发市场的公司不少于100万家，按照很熊的标准，每家公司每月就招3个代理商，一年按10个月计算，也有3000万个代理商。 即便未来电商能占一半的分销渠道，线下市场还有一半。我就是线下那一半最大或者唯一的服务商。 

    但我倒不认为IT系统是通路快建的核心竞争力。它只是体现了很好的思想，企业的核心还是基础架构。 不靠机制和规则去驱动公司的创业是盲目的，不把基础做好，创业再成功都会归零。要让公司产生化学反应，核心是能不能搭建一个透明化的机制和体系。

    用设计游戏的理念建立规则与制度， 我们是用游戏的理念来设计这个公司。

    第一个是目标明确。为什么游戏让人打得废寝忘食？因为你很清楚你要达到什么目标。

    第二个是规则透明。在游戏里，你能得到什么，你会失去什么，这些规则你很清楚。公司变成了一个游泳池系统，所有人必须下水，岸上考核的人也要下水。是骡子是马拉出来遛遛。创业公司要先做事后做人，你有很好的规则，大家都会变成好人。

    第三个是实时反馈。很多老板喜欢跟员工说我们一起拼命吧。这是很不好的文化。企业不讲规则只讲人情时，容易靠经验、靠感情来判断所有的事，而不是靠数字与指标，结果大家干了半天一看这个事干错了。游戏的精神就是马上出结果，马上有反馈。

    第四个是自愿参与。你要创造一种体制，大家愿意把工作当成兴趣。如果大家只是为了一份薪水来做事，就没什么乐趣了。在通路快建，没有人能在招商中心的月度评比上持续领先，他下个月肯定被干掉。所以我们周六、周日有一半的人自愿加班，因为他们觉得在为自己奋斗。