友商截客

　　三成的中签率在杭州不是最低，5月25日，位于余杭区的长粼府公开摇号，推出的222套房源吸引了1200多名购房者参与摇号，中签率为15.15%。5月15日摇号的沁澜雅轩首轮中签率只有5%，二轮中签率5.3%。

　　其进一步透露，长三角区域新房项目，并不是拿到预售证就开盘，而是在拿证前后根据推盘房源蓄客，“比如一张证有200套房子，如果能蓄到600和1000名有效意向客户，可以全部推出去，但如果只蓄到200户，那肯定不能都放出去，最多放五六十套。”

　　至于上海，作为中国重要的金融中心，黄浦江沿岸陆家嘴一带聚集了大量的金融机构。据绿地外滩中心销售人员介绍，在附近工作的金融从业人员是项目的主要买家，销售人员甚至还帮部分客户牵线收购大宗不动产。

　　具体到每一个城市情况又不同。前述杭州项目销售负责人表示，杭州主要以新型产业为主，尤其是电商、直播、带货等受疫情影响相对较小，再加上2019年杭州新增了超过50万户籍人口，对楼市需求起到一定支撑作用。

　　这种方式好处在于，为购房者制造人为的“供不应求”状态。即便是同一张预售证上的房源，多数项目会选择分批开盘，一栋楼两栋楼推出，有的项目甚至分单元开盘。“一般拿证一个两月还不开盘，大部分是因为蓄客不理想。”

　　杭州和苏州由于价格倒挂，二手房成交面积降幅也较为明显。Wind数据显示，截至5月22日，2020年二手房累计成交面积方面，杭州同比下滑18%，苏州下滑了50%。而且两个城市挂牌量也在进一步增加中。

　　截客现象也在出现苏州。中骏天荟和海月平江两个项目南北相邻，两个项目售楼处均不在现场。繁花中心的海月平江售楼处门前一直活跃五六名中骏天荟的外场销售人员，截住看房客后会用私家车带往万达广场附近的中骏天荟售楼处。

　　在杭州，无论进入哪个楼盘售楼处，大部分销售人员对客户说的第一句话，就是询问是否有购房指标，如果具备，看房、讲解、参观样板房、算价格等流程一个不落；否则就像李佳鑫一样下逐客令。

　　机遇与风险

　　中指院数据显示，截至5月27日，2020年成都市土地出让金超过500亿元，计容建筑面积超过千万平方米，土地平均溢价率达到20%，平均楼面价同比上涨52%。

　　在南京楼市上演的是同一个故事的另一个版本。一家房企南京项目销售人员负责人告诉经济观察报，由于前期蓄客情况不及预期，导致项目开盘时间一再推后。“原计划3月推，因为疫情推迟到5月，但5月蓄客情况一般，所以暂定6月开盘。”

　　来源：经济观察报

　　随着疫情期间被积压的需求陆续释放，长三角区域的楼市也在分化。“好项目客户竞争比较激烈，一般项目客户可选择性比较大，项目和项目间分化还是蛮大的。”上述销售负责人表示。

　　“我们下周就开始摇号了，无论办户口，还是腾指标，都来不及了。”5月22日，在杭州江干区一个央企开发的项目售楼处，销售员李佳鑫说话的同时，伸出右手对客户下了逐客令。那名客户迟疑了一会，没有说话走了。

　　在别的项目门前截客，向来被视为房地产销售的大忌，但在杭州，类似的现象越来越多。一家千亿房企项目销售负责人表示，五一后杭州楼市开始明显放缓，同区域项目之间的竞争也越来越激烈。

　　硬币的另一面是，长三角区域的城市虽然依然是房企争夺的主战场，但与去年相比，上海、杭州、南京、苏州等城市的土地溢价率均在下滑，尤其是南京和苏州，降幅均超过10个百分点。

　　300多公里之外，南京，曾诞生多个地王的河西区域，目前亦是“一看难求”。长江尊邸看房需要提前一天预约，而且还需提供300万元以上存款证明，河西金茂府虽然看房无须预约，但亦设置了300万元验资门槛。

　　上述房企苏州负责人表示，疫情封锁持续两个月左右，期间挤压了相当部分楼市需求，这些需求随着复工复产的进程陆续释放出来，转化成一波楼市成交的回暖。“等这波需求释放得差不多，才能看清楚市场真正需求。”

　　国家统计局数据显示，2020年前4个月房地产投资、销售环比进一步回暖，虽然与2019年同期相比仍有差距，但距离正在进一步拉近。尤其是投资方面，得益于土地市场回暖，房地产投资与去年同期相比仅有3.3个百分点的差距，西部地区的投资已经超过去年同期。

　　不过，随着疫情期间楼市积压的需求陆续释放，五一假期后，长三角主要一二线城市的楼市成交开始放缓，尤其是杭州和苏州，截至5月22日，2020年新房累计成交面积同比由正转负。Wind数据显示，5月15日-22日一周，上海、杭州、南京、宁波等长三角主要城市新房成交面积环比跌幅均超过20%，只有苏州小幅上升7.1%；成交面积均低于武汉、成都、济南、青岛等城市。

　　虽然目前房地产前融环节仍然没有明确放松，但实际上部分成交地块买家背后闪现着资本的身影，包括合生创展在北京拿下三幅土地背后的中诚信托。2020年上海静安区楼面单价地王拿地企业有一支私募基金，为未来资本注入留下席位。