" 相比新房的房价，二手房的价格虽然相对更低一些，但外地人购买二手房需要交 50% 的首付，而购买新房则只用交 30% 的首付，且交房后，外地人就能快速在固安落户。因此，这部分买房的用户不仅成交的成功率高，决策速度也快。"

果然，这是他去年服务的客户中最快订房的人，" 第三次见面我们就签订了合同，当天下午我们就去银行办理了贷款。"

事实上，2020 年，固安新房房价在 13000-16000 元 / 平，但到 2021 年，部分新房房价已经跌到 10500-16000 元 / 平。而随着房价的持续下跌，购房者在 " 买涨不买跌 " 的心态下，很多人不敢轻易入市。

而二手房市场的客户则更加难以 " 搞定 "。

刘伟已经在固安房地产行业做过 7 年时间的中介，经历过房地产行业逐利的黄金时代，所以能明显感觉到行业进入 " 黄昏时代 " 的落差。

刘伟回忆道，在 2016 年左右，他当时带客户买房，基本不太考虑户型，在带客户看房时，他准备带客户多看看房子，对方都会说走路腿疼，不想看太多，很快就将看好的房子定下。

甚至在固安房地产市场最火热的时候，好些客户因为居住在外地，不能在固安盯着楼盘，就花一两天的时间看好楼盘，直接将 2 万元定金交给刘伟，" 客户们很急切，都说不论什么楼层，哪种户型，只要有房就要赶紧给我订。"

高薇薇也表示，彼时的房地产行业确实疯狂，" 我记得当时固安的房价已经达到 2.8 万 / 平，说实话，我那会儿卖房心里都有点慌，但好多北京的投资客户不在乎，眼也不眨的就定下了。"

但如今的买方，不仅有讲价的空间，还总想着房子还得降价，对户型也特别挑剔，比如客厅朝北的不看，进门正对厕所的不看，小区比较老旧的不看。

让刘伟更加觉得客户挑剔的，还是消费者从 2020 年的 " 捡漏 " 心态变成 2021 年 " 还能再降一降 " 的心态。" 现在房子其实已经很便宜了，但买房者还会再砍个 3 万 -5 万元。" 他又补充道。

不仅如此，客户的决策时间也变得更久。之前客户的决策周期可能就一个月左右，但现在都是三个月打底，大家伙儿都觉得固安这房价还得往下降，所以明明是刚需的消费者，也怕买贵了，" 现在的客户都是这个劲头。"

从遍地是客户，到挑剔的消费者越来越多，可见环京房地产市场也正在回归理性。

3、中介逃离房地产

大多数人奔着高薪来到房地产行业，而薪资的终极来源就是销售房子。然而，随着环京市场的房地产生意越来越难做，也开始有人选择 " 逃离 " 这个行业。

刘伟告诉「创业最前线」，以前一个两居室能卖 100 万元，现在的一套两居室只能 70 万元，房价缩水了 30%，中介费也要跟着缩水 30%，而现在在固安卖出一套二手房，销售们的提成也就 2000-3000 元，而他们一个月也就能卖出一两套房。

" 现在我每月的平均工资也就是 8000 元左右，而在 2016 年左右，我一年能赚 30 多万，一个月最多卖出 12 套房。" 他无奈道，彼时，他也才刚刚进入房地产行业没几年，没有太多经验和客户资源。如今在行业里打拼多年，他却没有之前赚钱了。

" 如今的生活已经完全剩不下钱。"2019 年中，刘伟感觉到固安房产价格已经趋于稳定，就换了一套 100 多平的房子，贷款 30 年，每月房贷 5000 元。也就是说，他每个月只有 3000 元的工资，却要用来平时养车、养娃和交际等，" 彻底‘月光’了。"

感觉到房地产行业的红利正在消失，刘伟也渐渐有了危机感。

" 还着月供，你在收入跟不上时，肯定都会有危机感。在 2021 年这种感觉尤其明显。" 但身处房地产行业虽然缺乏安全感，但他又不知道如何逃离，逃离后又能去哪里。

去年一年，刘伟考虑过换个行业打拼，但也不知道离职后又能干什么。现在他每月还有 8000 元的收入，但在固安这边很多行业也达不到这个工资水平。也有想过去北京生活，但那天他和一个客户聊天，在北京一个次卧的价格就要 3000 元租金。

" 要是再加上 3000 多的房租，还不如待在固安。哪怕挣的少点，但是里外里生活成本还有压力这方面不大。想想我拖家带口的，也就不想动了。"

还能卖得动房子的销售选择留在这个行业，也有一些中介因为卖不出业绩，选择黯然离场。

露露今年 6 月才毕业，因为没有工作经验且爸妈在燕郊工作，于是她选择在燕郊找了一份房地产销售的工作，" 只要你付出努力了，就可以得到你想要的这种情况根本不存在。反而两个月光拿了 2500 元的保底，都不够自己生活。"

最近露露已经开始新一轮面试，至于之前从房地产行业里的工作经历也被她刻意隐藏了，" 没有卖出去房子，有点丢人，也怕用人单位觉得我工作能力不行。" 这之后，露露找工作也开始有意避开房地产相关的企业。

而刘伟作为资深的中介，则感受得更深刻一些。对于开发商而言，市场冷清时，更需要销售人员来促进销售，加速回款。因此，行业一直不断有人进入，" 房地产销售的门槛很低，只要年满 18 周岁想要进入这个行业都可以入职。因此，每年的应届生还有高中辍学的学生很多都会选择进入这个行业。"

但是，随着房地产行业越来越难做，离开这个行业的人也越来越多。

" 相比 2016 年，如今的固安房地产销售至少得少了三分之一。" 刘伟透露，他平常也会关注各家企业的动态，每年也会统计一下数据。就他所知，固安某家房地产公司最高峰的时候有 400 多人，现在已经变成 300 人左右。包括他现在所在的房地产公司也一样，离职人员也将近三分之一。