招商应该要做到“招得进，留得住”。招得进方面，首先要知道招什么样的商户入驻；其次，要掌握主力店、专卖店的招商规律；再次得有品牌客商的资源储备支撑；留得住方面，尤其强调养商期的租金定价策略及营销推广投入。

　　一、招什么：规划先行，无规划不招商

　　定位明确后，需要围绕定位进行业态规划。购物中心作为新型的商业形态，提倡的是体验式购物，而非目的性购物，业态不仅仅是零售业，还会有餐饮、娱乐、文教、医疗保健、服务等业态。在业态规划的商家组合中常见有以下四个原则：一是经营种类的相似性；二是经营种类的互补性；三是同类商品价格的相近与差异；四是主流商品定位的明确性。国际上也有很多相关研究理论。例如零售专家Ghosh总结了三种商店之间的相容性：服饰店与百货公司、珠宝店与化妆品店比邻而立；油漆行、五金、建材用品聚集；汽车、家具以及古董商店群聚。又如尼尔逊（Nelson,1958）总结的“零售经营的累积引力理论及互补性法则”，将商店的业务量区分为下列三种形式：名牌吸引型、客源分享型、诱发冲动型。

　　招商（）难！这是目前商业地产（）普遍面临的一大瓶颈。

　　招商是商业地产开发至关重要的一环，其成败不仅直接影响到项目的经营运作和可持续发展，也直接关乎开发商投入成本的变现，是资金能否顺利回笼的重中之重。然而，在现实的招商中，商家引进往往举步维艰，要么是理想的商家招不进，要么是招进的商家不理想，抑或是商场开业后商家换了一批又一批。我们看过很多商业项目在开业前红红火火，出租率、开业率也都达到100%，但在开业一年后商家纷纷撤场，惨淡收场，商业项目最终成为一座座“空城”。

　　热闹开场的商业项目为何会沦为“空城”？开业后的运营有问题是一方面，但究其根源往往还是招商出了问题。

　　目前购物中心的常见定位可以分为“主题性定位”和“综合性定位”。主题性定位是指最大化聚合某一品类的商品，在此类商品中取得最丰富的优势；综合性定位是指融合多种功能业态，以一站式服务为顾客创造方便的策略。目前，国内的很多城市购物中心同质化现象十分严重，装修越来越奢华，租户越来越雷同，加剧了商圈内购物中心的恶性竞争。为此，购物中心未来通过布局主题特色来增加自身特色、吸引客流，会成为趋势。

　　做好规划的首要问题就是明确项目定位。完成项目定位就可以明确项目经营特色和经营理念，从而明确项目的目标客户群、项目招商品牌的档次要求及业态要求。比如项目定位是休闲、娱乐为特色，招商就必须在餐饮、酒吧、游乐场与影院等行业招商上下功夫。

　　招什么样的商户取决于项目定位及业态规划。如果没有前期的定位和规划，招商势必杂乱无序，缺乏明确的主题和品牌形象。很多产权式或出售式的商业项目失败就是这个原因。

　　链接：购物中心定位的两种常见方式