（4） 提前做好第二日的准备工作，不浪费工作时间查找资料。资料的收集不要只局限于会刊的查找，要多方着手，通过各种渠道获取信息和资料。例如：新闻、网络、报刊、行业内刊物等，争取不错过任何一个客户。

　　（6）、市场调研每周一次向部门经理提交书面工作报告。

　　客户价值初步分析：下一步处理意见：

　　C、客户对目前合作的展览公司提供的制作和服务满意程度，需要改进和避免的问题集中在那些方面？

　　2）、根据以往会刊显示资料，按行业分类分别录入国内特装参展商、国外特装参展商、代理商（贸易公司）的资料并加以汇总;

　　7、 业务执行部主管的部门管理奖励根据是否完成一定的总目标营业额或总目标利润为依据：

　　细化一下的工作可以综合以下几个方面考虑。

　　业务执行部整个部门当月完成纯利润万的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；

　　3、 提前做好第二日的准备工作，不浪费工作时间查找资料。资料的收集不要只局限于会刊的查找，要多方着手，通过各种渠道获取信息和资料。例如：新闻、网络、报刊、行业内刊物等，争取不错过任何一个客户。

　　业务执行部门的提成计算可以分成合同签单额和业务利润为核计基数

　　2、接到电话先报“你好！**展览公司！”；

　　行业划分之后，电话销售人员在市场拓展主管的配合下，可以根据全年的展览计划做出相对应的工作计划安排表，挑选出来有重点价值的展会，熟悉行业的大客户。在计划开始实施之后，定期将进展情况汇总。根据具体的联络情况做相应的调整。要求每个人都能了解并熟悉自己所负责的行业，寻找行业参展的习惯和方式。找出行业中所有的重点客户。

　　5、 配合部门其他同事，将每次的联络情况及时输入数据库，要求资料尽可能的详尽，以便随时调出。充分利用并逐渐完善数据库，定期检查数据库中的内容和信息。及时增补新的内容进去，将数据库变成手边最为有利的工具。

　　市场拓展部根据分析价值，主动取得与主办单位中的某个人的联络，结交朋友，获取其最新的展商信息

　　新客户和老客户的划分仅以该业务执行人员在第一次与客户接洽为准。

　　六、业务部和制作部的人员配合

　　1、 明确自己的工作内容、完成时间、目标要求。在每个展会工作开展前，写出工作计划，并随时注意计划进展情况。

　　A、接电话

　　3、营业额的时间确定以合同签定当月为准，未签定合同的，以尾款收齐当月为准；

　　2、 提供市场拓展部没有掌握到的其他信息，与市场拓展部共同促进对行业和客户的认识

　　（一）、展览相关信息资料的收集和整理

　　购买会刊的费用和交通：经常性支出，公司按规定报销

　　b) 以合同签单总纯利润核计（核计方式同上），按季度核计发放

　　业务执行人员既要熟悉会展行业也要熟悉面对的客户行业，需要综合的会展业务执行素质和商务谈判技巧。一个敬业的业务执行人员是公司给客户的名片。

　　（一）、工作礼仪

　　6、 对公司的所有资料要做好保密工作，注意对资料的看管。所有的资料都不得擅自带出公司。

　　电话销售人员的奖励金，按照季度统计的结果，每个季度末现金发放；

　　五、市场拓展部员工日常工作管理

　　冶金、焊接、仪器仪表、化工类、航空、通讯、网络信息、包装、印刷、自行车及配件和维修、园艺、建筑机械设备、装饰材料、酒店设备用品、摄影器材、电梯、船舶、交通、铁路、海事、工业自动化等。

　　（8） 配合部门其他同事，将每次的联络情况及时输入数据库，要求资料尽可能的详尽，以便随时调出。充分利用并逐渐完善数据库，定期检查数据库中的内容和信息。及时增补新的内容进去，将数据库变成手边最为有利的工具。

　　（四）、市场拓展部与公司管理和公司资源分配上的配合

　　注：由于业务工作量的过大，对行业的了解和资料收集，尽量由主攻某个行业的业务执行部人员完成。

　　3、展览同行的信息关注

　　二、部门配合和业务协作

　　概述：

　　会刊资料登记表

　　1、 收集整理有价值性展商名单，由电话销售预先联系确认面洽或者招标需求，转由业务部门跟单服务；

　　2、 市场调研人员的奖励按照工作考核衡量，根据工作态度、工作效果和其他方便综合测评，当月随工资发送。

　　（10） 电话销售每周五集中开会一次，向市场拓展部主管提交本周书面工作报告和下周主要工作安排。

　　（二）、市场拓展部与设计部的工作协作

　　1)、市场拓展部将特装展商按行业进行划分，完成资料的统计归档；

　　4． 营业额的时间确定以合同签定当月为准，未签定合同的，以尾款收齐当月为准；

　　1、 市场拓展部员工享有公司统一的福利待遇

　　A、市场拓展部对设计部工作的支持

　　日常工作中，业务部门应该有一个乐观向上的积极工作氛围，面对不同客户的不同要求，业务执行部门需要协同其他部门人员把每个客户每笔业务，用心做好，打造公司的品牌形象。

　　4、 市场拓展部主管的工作奖惩应该还需要综合与其他部门的协作以及对公司的长期发展贡献来考核，因为市场拓展部主管目前的工作还涉及了更多的部门工作管理和对公司管理的协作上，比如对设计部门的工作支持以及今后公司数据资源的储备并不一定产生最为直接的经济效益，但仍有必要视为工作考核的一部分。

　　3．注意正确的礼仪。

　　（合同书上总额需要扣除列入合同中的代客户交付的费用以及外地展览材料交通运输费用）

　　4） 当月完成净利润 元以上，按全部净利润的 ％计提成。

　　c. 及时进行对电话销售的客户联络总结，出现客户缺乏或者其他方面问题时可以立刻找出症结所在。每个展会联络结束之后，要拿出书面的总结报告，分析展会的价值比和客户价值比。

　　d) 协同其他部门工作。

　　市场拓展部的工作职责和资源配置

　　业务执行部整个部门当月完成纯利润万的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；

　　购买会刊、收集展商名片、展位特装拍摄

　　3）、根据汇总后的资料，提取重要客户部分；提供给业务部；

　　业务执行部整个部门当月完成纯利润万以上的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；

　　（4）、市场调研人员应多关注专业会展和行业的刊物，形成会展的宏观理念。

　　B、能够面洽的客户一定要安排时间拜访，没有时间安排的，必须由另外同事代往的，必须事先招呼好。

　　2、 对我们的客户提供原来的展出照片和同行业展会的大致参考风格

　　市场调研人员可以采用兼职方式进行安排：

　　1、 市场拓展部主管提供客户信息来源和安排部门内部人员工作，协调部门间的协作。

　　市场拓展部门人员绩效考核方式

　　A、按照利润计算提成的核计方式：

　　通过专人到展会上拍摄照片，我们可以掌握一些客户的常年展出信息，包括其会大致选择哪些展会展出以及同行展出的会有哪些客户，甚至可以有以往的供应服务商信息等，从而设计师在出图时尤其是多家竞标的方案，会有针对性。

　　2、 选择报刊信息摘选

　　编号展会名称展会行业举办时间举办场所

　　客户信息和电话销售记录的整理

　　4）、目的是熟悉掌握展览的客户群，提供详细的资料来源给业务部门。

　　5、代接当事人不在的电话，应尽量问清对方的需要。并记录在便条上，代同事回来后转告；

　　2、 电话销售记录整理—电话销售人员每天针对客户的联络情况在统一的记录本上登记，对需要寄发公司资料或者传真的，每天下班前半小时总结整理，填好联络反馈单交给部门经理，统一安排发送。对方同意面洽的客户要即时填写联络反馈单，交由部门经理安排业务人员进一步联系；

　　其他支出费用：根据公司财务制度报销

　　四、市场拓展部员工福利待遇

　　①、接打电话的礼节

　　F、在客户信息的收集和积累上，需要明确业务执行部应该也有相应的业务，业务执行部在正常工作时间内无法完成对，对客户信息的积累上，应该自行安排时间完成工作。

　　——服装、面料、纺织、珠宝礼品、钟表、眼镜、美容化装、广告艺术、音响设备、音像制品、演出设备、舞台灯光、乐器、泵、轴承、基础件、工业零部件、安防、文体、家具、图书、保险、广播电视设备、银行、商业、超市、五金等

　　2．咬字清晰，态度明朗。

　　今后在信息提供通路畅通后，可以进一步把与业务执行部的协作，延伸到其他业务部门上。随着今后公司业务的发展，将会延伸出来新的业务部门（会务统筹部以及礼品推广部等），市场拓展部有必要根据公司的新的发展前景进行业务延伸。

　　1、 网络专题信息摘选分析

　　A、 展馆具体场地参数的整理（要求对上海的几个展馆有详细的外观照片和内部局部照片存档，详细的技术参数比如柱子大小尺寸等，外地的几个重点展会也应该如此进行））

　　老客户包括公司原来与其在某个方面有过合作业务的客户，公司把新的合作业务转交业务执行部跟单；

　　展会会刊资料整理—展览会会刊购买回来后，应统一编码登记，由市场调研人员负责；电话销售和其他相关业务人员需要外借会刊的，应进行登记。

　　4、 电子贺卡——该部分以后在客户有一定量的基础上，并且有对方个人的确切电子邮件上，可以定时通过邮件群发系统完成。目前建议各业务人员作为一种与客户保持沟通的方式自主决定使用。另外，MSN的使用也尽量限制在与客户的沟通上。

　　2、业务执行人员通报上一周客户跟踪情况 ，并提出由客户交谈中产生的问题和应对策略

　　四、市场拓展部员工福利待遇

　　1． 电话销售的工作要求：

　　办公室内接打电话应注意避免对同事工作造成影响

　　资料邮寄费：给客户发送资料的费用，公司统一安排支付

　　（1）、制定部门工作制度和工作方面、目标要求

　　（二）、其他会务信息关注

　　（5） 需拜访的客户写明详细资料交部门主管统一安排。

　　d. 工作的主动性。

　　1、 提供最新展台设计风格参考式样

　　c) 协助部门人员开展工作；

　　a) 明确部门公司计划和安排，拟订部门管理制度；

　　（三）、业务执行人员的工作要求：

　　（7） 每周在部门工作会议中，明确制定未来的工作计划，总结工作成效。不必硬要按照展览计划表去联络客户，根据行业内的重点客户及个人所做的分析方案灵活掌握，对重点客户应保持长期沟通。

　　三、资源配置情况

　　一、业务员的工作目标的责任实施

　　a. 多方搜集信息，注意各行业动态及重要消息。

　　一、电话销售人员的工作目标和责任实施

　　1．一接通电话，先自报单位名称、姓名，并告知要件。

　　A、市场拓展部对业务执行部工作的支持

　　A、 全年展会信息的整理：行业展会信息/区域展会信息的关注价值评定和参考资料；

　　4． 电话销售的奖励部分按照业绩和日常工作考核两种实施。

　　5）往来资料的整理归档；

　　一、工作职责

　　业务执行部整个部门当月完成合同签单额万的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；

　　李显红，男，本科学历，沈阳师范大学毕业，会展高级策划师，展会百科创始人，界面JMedia联盟成员，搜狐签约作者，腾讯网、网易新闻、一点资讯、艾瑞网、今日头条等新闻媒体驻站作者，资深编辑、媒体人、撰稿人。

　　（2） 正常情况下，每人每日联络客户的电话应将数量保证为30个，占线及没有人的不包括在内。应保证每个电话的质量，将客户的信息了解的详细、清楚。不为赶数量而打电话。