他主动提出，如果我帮他招商满场，他给我 20% 的股份。可我们研究过图纸之后告诉他，炸掉重来。当时只盖了一层地下室，投 资花了 8000 万。他们的项目设计，层高平均 4.8 米，通通荷载 400 公斤，怎么能去招商呢？建材一进来，就能把楼板压塌，就是做超市也有危险。

为什么这么说？

以上讲了三个定位，如果地址、规模、主力店都做好，从技术层面上讲，这个购物中心就基本成功了。

大连有个发展商的总经跟我讲：「外国主力店的租金价格真是恨人，要他不行，不要他也不行」。我说：「那你就是在程序上做错了。你应该在开始规划时与他谈租金，不是建设期再招商。而且还可以故意与两三家谈，这样租金就会谈高一点。」所以做购物中心，非常重要的是做对程序。

三、只租不售

所有行业都注重人才，但对商业地产来说，更需要人才，因为这个行业是一个复合型的行业。大家不要以为，搞超市、搞百货的人拿来就能用，搞百货搞超市是零售思维，同单纯的房地产思维一样，都不行。

可惜因为已经施工了，基本的东西不能推翻，只能做些修改。修改之后，规划和人流动线比原来更加合理。我们计算了一下，仅一项设计上的修改，可以每年增加 2000 万的租金。这说明懂行的人才对商业地产多么重要。所以做商业地产，没有这种既懂商业又懂地产再懂一点金融投 资的综合型人才，是非常难的。

3、定主力店

这是设计方面的第一要素。人怎么流动，就象河一样，水往低处走，怎么样让水流得顺畅？不能突然加一个 2% 的坡度。我们自己的体会，单一通道是最好的，最多一个环路。人在这种路线中，方向感好，容易找到位置。

天河城建设时贷款 7 亿元，前三年连续亏损，租金收不上来，还不了贷款，困难重重。后由广东省政府出面组织六大公司分担出钱还贷，才渡过了难关。过了几年，培育期过了，大家认可它了，买东西的人也走顺腿了。人都是有惯性思维的，去什么地方走顺腿了自然就去了，不一定是有目的性的。

4、主力店的技术标准

万达在全国卖了 10 个项目的商铺，超过一半以上都有问题。2004 年，我们做了一个决定，购物中心只租不售，以租为主也不行，只能只租不售。凡是销售购物中心的，在全国失败的例子比比皆是，我举几个：

我们调查发现，购买行为中只有百分之十几是目的性购买，80% 是随机购买。天河城渡过难关之后，才有生意兴隆。所以说，轻轻松松做不了商业地产，没有承受压力的准备做不了商业地产。即使有资金、有人才，但是怕麻烦，想潇洒就不能做商业地产。

根据销售合同，我们在法律上没有责任，但经营不好，业主商户就要闹事，我们在道义上的责任无法推脱。如果万达不是品牌企业，不是一个把购物中心作为长期发展目标的企业，只是打一枪换一个地方，那我们就不用对业主负责。当时有四五个业主起诉万达的案子，都以业主败诉为终，因为合同约定很清楚。

在广州开会期间，安徽的一个市政府领导找到我，希望万达去开发一个规划 38 万平方米的购物中心，只要我们肯去，地可以很便宜。而当地城市人口只有 30 万人。我说：地白送我，我都不做，你们这种思维，谁去做都危险。