评估报告分析指出，“虽然承租方与次承租人之间《协议书》约定的租赁面积仅为5600平方米，但该《协议书》同时约定其余租赁房产的经营管理由次承租人负责。此外，转租面积图纸和次承租人与分租户之间的租赁合同表明，涉案房产整体已被分割为若干个小商铺，所有分租户支付的租金全部归次承租人所有，可认定承租方与次承租人之间名为委托管理，实为整体转租，该行为已违反《房屋租赁合同》的约定。其次，承租方与次承租人在未征得承租方事先书面同意的情况下在涉案房产中经营服装，已明显改变了涉案房产的经营业态及用途，且未依约报备装修方案。承租方的上述违约行为符合《合同法》第94条第一款第(四)项、第224条规定的可以解除合同的情形。同时，《房屋租赁合同》系因承租方违约而提前解除，会给出租方造成一定的租金收益损失，承租方应当承担一定的违约责任。”根据前述分析，评估报告判定出租方占有优势。

4、乙方对租赁房产的结构进行改动时，需经得甲方书面同意。乙方应在进场装修前将装修方案送到甲方备案。

法律谈判中的报价泛指谈判一方对另一方提出的或一方主动提出的所有条件。在报价过程中，谈判者可能用到的策略包括：高限与低限报价策略、先入式报价策略、差别式报价策略、对比式报价策略、价格解释策略以及“虚假”报价策略。

(一)法律谈判的类型

调解员继而询问承租方拒绝解除合同的原因，承租方回答道：“我司不愿意解除《房屋租赁合同》，所以在转租一事上据理力争。一旦失去租赁房产的承租权，我方无疑将面临次承租人和分租户的索赔。目前许多分租户已进驻营业，这些分租户肯定希望维持现有的租赁关系。此外，我司虽然承认装修未报备且改变了经营业态，但我司认为相当于八个月租金的违约金过高，无法接受。出租方按惯例给的免租期往往只有一个月，而在这个路段招租根本不需要半年之久。”

总之，法律谈判与调解之间具有密切的关联。当法律谈判陷入僵局后，谈判双方可以引入调解机制。调解实质上是第三方介入的法律谈判，调解员可以引导和规范谈判双方的行为，促使谈判双方之间达成合意。商事主体在产生纠纷时，可以根据实际情况综合运用谈判、调解、诉讼等多种纠纷解决方式。

本案中，出租方和承租方最后均做出了一定让步，出租方同意承接调解前已进驻营业的分租户并同意降低违约金，而承租方则同意解除合同并同意支付一定的违约金。在法律谈判和调解过程中，如果双方坚持自己的原始报价不肯让步，则谈判或调解将陷入僵局。谈判双方互相做出让步，才能达成谈判和局的最终目标。通过己方的让步来换取对方的让步的策略，被称为互利互惠的让步策略;让出近期利益来实现己方的远期利益的方式被称为予远利谋近惠的让步策略;如谈判一方未做出任何让步而使对方让步的，则被称为己方丝毫无损的让步策略。

根据谈判的目的是建立、改善某种关系来解决纠纷还是达成交易，可以将谈判分为达成交易型谈判和纠纷解决型谈判。达成交易型谈判是指谈判双方为达成某项交易需要建立某种法律关系而进行的谈判。纠纷解决型谈判是指谈判主体为了解决纠纷或冲突而进行的谈判。与达成交易型谈判不同的是，纠纷解决型谈判是针对已发生的纠纷事实进行的谈判，一般以更正式且不太友好的方式进行。本案中，谈判双方旨在解决租赁合同履行过程中的一系列问题，属于纠纷解决型谈判。

双方对于改变经营业态和装修未报备这两个问题争议较小，但对于转租行为是否构成违约僵持不下，且各方均认为己方因对方的行为遭受了重大经济损失。承租方遂将争议诉至人民法院。立案法官认为案件有进行早期中立评估的必要，因而建议当事人进行早期中立评估。双方接受了立案法官的建议。法院选配的中立评估员首先召开了简短的预备会议，让当事人了解评估会议的目的、流程和规则等。中立评估员接下来召开了正式的评估会议。在评估会议上，中立评估员发现双方对是否构成整体转租这一点争议最大，于是要求承租方提供转租面积的图纸以及次承租人与分租户之间签订的租赁合同。中立评估员最后根据会议情况和承租方的补充材料撰写了评估报告。

(作者：戴勇坚，上海建纬(长沙)律师事务所主任，湘潭大学兼职教授、硕士研究生导师。)

三、案例解读

出租方与承租方达成合意后，应就谈判内容签订协议，将谈判成果予以固化。通常而言，当法律谈判以成交方式收局后，谈判者在签订合同时，应坚持事前防范、事中控制及事后补救的原则，尤其应注意三点：其一，应主动争取合同文本的起草权，并对合同中的每一条款进行斟酌设计，在法律层面上争取最大权益;其二，应对合同相对方的主体资格进行审查，同时应谨防合同无效的风险;其三，合同条款应完整清晰，以避免在后期合同履行过程中因约定不明而产生争议。

承租方代表同意出示承租方与次承租人之间签订的《协议书》，并向出租方代表说道：“我司的转租行为完全符合合同约定，《协议书》约定的租赁面积仅为5600平方米，并没有超过《房屋租赁合同》约定的转租面积。”

谈判的开局阶段是在准备阶段结束后，谈判双方进入面对面谈判的阶段。在开局阶段应注意创造有利于谈判的和谐气氛，谈判者应心平气和，坦诚相见，不要在一开始就涉及有分歧的议题，不要一见面就提出要求。然而，如前所述，纠纷解决型谈判一般以不太友好的方式进行，因此，本案中承租方一开局就开门见山地表明了己方观点，其想借此向承租方施加压力。

(五)法律谈判终局阶段之技巧

调解和法律谈判的显著区别在于中立第三方的参与。但是，法律谈判与调解具有密切的联系：首先，从调解角度看，调解实质上是在第三人主持下的谈判，法律谈判实际上贯穿于调解的整个过程;其次，法律谈判与调解是一种可转化的关系，如当事人谈判不成功，则可合意邀请中立第三方进行调解;同时，如果调解不成功，谈判还可以继续进行。

[1]李少平主编：《最高人民法院多元化纠纷解决机制改革意见和特邀调解规定的理解与适用》，人民法院出版社2017年版，第211-217页。

出租方代表实际上是有备而来。此时，出租方代表出示了涉案房产的现场照片和视频光盘，并说道：“从这些照片和视频可以看出，租赁房产上已经挂有服装城的标语，而且贵司或者次承租人已经将我司的租赁房产整体装修成若干个小商铺，贵司转租面积显然已经超过租赁房产的百分之五十。同时，我司在拍摄照片时发现目前已有许多服装店进驻营业，再加之服装城的标语，我司认为贵司已改变经营业态。综上所述，贵司已构成根本违约。考虑到贵司非法转租、改变经营业态且装修方案未报备，我司认为贵司已毫无诚信可言，现在我司依法依约行使合同解除权，要求解除贵司与我司签订的《房屋租赁合同》。同时，我司要求贵司支付相当于八个月租金的违约金。”此外，出租方还要求承租方拆除非法建筑、将涉案房产恢复原状并腾空后交还给出租方。

[2]戴勇坚著：《法律谈判的理论、策略和技巧》，湘潭大学出版社2015年版。

(四)中立评估与调解

2009年1月2日，A公司(下称“出租方”)作为甲方，B公司(下称“承租方”)作为乙方，签订《房屋租赁合同》，主要约定如下：

(三)法律谈判磋商阶段之技巧

(二)法律谈判开局阶段之技巧