03 交班不退休交班给胡芳园后，胡敏杰没退休，而是转换身份成为地产“老中医”，帮全国各地前来拜访的项目方进行“问诊”。胡敏杰对地块和项目的评估，有自成一派的“望闻问切”把脉法。他从不吝啬自己的分享，甚至还很享受当“中小城市商业运营”专家的身份。“当自己的办法能帮助别人，被尊称为‘老师’时，心里还是挺愉悦的。”不足三年，拜访者数量接近500家项目方。这其中，实际上只有不足3成的拜访者最终因三观吻合、商业理念同频、项目评分达到70分以上，转化为恒太商业的客户。绝大部分都变为了胡敏杰的朋友。但无论是客户还是朋友，胡敏杰都一视同仁，亲自接待，看图纸、听诉求，全面的了解客户的实际情况，是拿地拿错了？是房子造错了？是定位偏差了？还是运营不专业？逐一给出可参考的解题方案，他说：“远道而来皆是客，千里迢迢来一次也不容易，总要有所收获才值得。”利他思想，胡敏杰不仅仅刻在企业文化墙上，也时刻放在心上。“帮助了别人同样也成就了自己”，他是这样在做的，同时也是实实在在得到了。有了上千项目的接触经历，胡敏杰积累了丰富的商业地产成败经验，总结出商业地产开发商走弯路的原因。正是看到众多开发商的痛点和困局，他开始主张举办《全国中小城市商业地产创新发展论坛》，在论坛上分享中国商业地产健康发展的一系列核心观点，从2017年到2020年已连续举办四届，筹备有序的第五届则监测疫情变化而蓄势待发。第一年，分析市场上出现的问题，胡敏杰提出必须实现前置化，在拿地前要做到城市基本面的调查研究、竞争对手的调研、项目定位、拿地的资金匡算标准化的前置；在开工前要做到专业团队组建、空间概念设计、开业时间节点把控的前置；在招商运营前要做到招商策略、运营策略、智慧商业建设的前置。在前一个阶段把该做的事情做到位，不给下一个阶段留下后遗症，通过前置化的价值挖掘，让开发商少走弯路。首届论坛后，参会开发商纷纷来电，袒露：“我们听了商业地产的前置化感触颇深，但是现在已经走了弯路没有做到前置化应该怎么办？”在第二届论坛上，胡敏杰针对地拿错了、楼造错了、招商不成功，开不了业、开业后运营不善几种常见通病，逐一对症下药：地拿错了。要做专业的前策定位可行性分析，分析该项目后续的经营是否能盈利。如项目分析结果不能盈利，应该要理性思考找出路，不要一错再错。确实没有其他出路了，建议是：变、退、停。楼造错了。必须要重新布局、空间重构，进行工程改造，在兼顾建筑规划和不影响建筑本身结构的前提下，按定位改，该敲的敲，该改的改，弥补项目缺陷，千万不要不舍得投入，因为这是治病的钱。招商不成功，开不了业。越是已经招过商不成功的项目，遗留问题越多，越需要快速面对解决，不能耽搁，不能心存幻想，解决办法只有一个，交给接地气的专业团队来操盘。开业后运营不善。首先要考虑活下去，必须要把持续经营放在第一位，重新定位，进行业态改造和调整。同时项目必须要用心调改好，做好“三化四你”。必须要导入运营管理的标准化、系统化、精细化。重点要围绕消费者的需求经营，从“商品适合你，营销触动你，环境留住你，服务粘住你”四个维度强化运营管理，点对点落地，重塑形象，让消费者重新认同你。不少项目已通过前两年提出的可持续与前置化少走了不少弯路，但是如果理念上没有做到三位一体，依然达不成商业地产的健康发展。在第三届论坛上，胡敏杰提出核心是：“政府、开发商、运营商三位一体”，协同驱动。他认为，利益兼顾，合作共赢；专业赋能，才能真正使商业地产健康地持续发展。第四年，由上至下，胡敏杰则更深地挖掘了商业地产的底层逻辑，他在报告中总结：商业拿地的底层逻辑，首先要明确自己的目的，根据目的进行项目的精准定位与布局，多点测算资金的静态与动态平衡，项目可变现利润，持有项目的成本。动态测算持有物业的长期回报率，否则，现金流被套牢，持有物业变成累赘。多点思维的项目测算必须要交给专业团队测算，否则账会算不准，造成投资决策的重大失误。商业规划的底层逻辑，明确项目定位，在定位的指导下找商业规划设计院，解决商业的使用属性；在商业规划的基础上再进行建筑设计；然后，商业规划设计院与建筑设计院在使用功能、安全、法规之间不断磨合找到平衡点。商业开发资金退出的底层逻辑，商业怎么卖，要理清两个点：盒子是不能分割销售的；街区可销售商业，不能单考虑投资者的投资能力，还要考虑经营商家的使用。选专业运营商的底层逻辑，定制化时代，为了不走弯路，必须找具备全过程服务能力的专业运营商。如何判断一个团队是否专业，一是看项目，在什么城市级别和什么样的物业条件下做成什么结果；二是看团队，有没有应对变化的持续创新能力和强大的集团后台管控能力。“以资本、资源为导向的上半场粗放型的管理接近尾声，房地产下半场的管理是专业化与精细化，这个市场将更大。”胡敏杰在交流中如此判断。从“创始人”到“老中医”，胡敏杰的心态平衡过渡比一般人早走了十年：“我对于生命的真谛有自己的理解。一是追求自我价值的充分体现，二是传承，看下一代是否超过你；最后，人的一生充满了“服务和被服务”的过程，你服务别人的时候，要让被服务人满意，同时更要在被服务的时候要让服务你的人满意，这是人一生的修行。”