1.确定主力店群有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。

　　2.知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。

　　3.主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入，在确定了主力店群之后，再确定中小店群，小主力店会出现很多租金高低悬殊，租期长短不一的情况，中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。

　　引入大型的主力商店群成功经营的主力店对购物中心的成功经营有很大的促进作用。

　　其一，可带来稳定的租金收入，保证经营的稳定性。

　　其二，能够吸引众多的消费者，增加人流量，帮助其他品牌专业店、饮食店等小型店提高销售力，从而有利铺位的增值。 这是一种集聚效应。

　　其中的第二点显得很重要。

　　a.大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。

　　b.主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货或其他服务、娱乐机构等业态出现，经营面积占全场营业面积的1/3至1/2。当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大的经营风险。

　　四

　　招商的时间

　　地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。

　　a.主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。

　　b.由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。

　　五

　　招商难度

　　1.项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。

　　2.装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。

　　3.功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。

　　在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑重点。

　　4.营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。

　　六

　　招商技术

　　1.招商人员需具备丰富的零售服务知识。

　　a.招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；

　　b.掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；

　　c.了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。

　　2.招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。

　　a.由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；

　　b.在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业 物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。

　　3.需合理的招商推广策略。

　　a.招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内 容的要求，并围绕项目的市场定位、功能 定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。

　　七

　　商业地产招商特点

　　商业地产的招商具有如下三大特点：

　　①招商时间长

　　商业地产的招商时间相对较长，从业态组 合确定开始至项目全面营业，它可分为主 力店群和中小店群二个招商阶段。

　　（1）主力店群招商

　　主力店群作用主要有四个：

　　a.有助于稳定整个项目的经营。主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。

　　b.有助于整个项目的销售。知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金低，投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。

　　c.有助于增加消费群体。主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。

　　d.有助于提高租金收入。主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。

　　（2）中小店群招商

　　中小店群的作用主要有二个：

　　a.业态组合需要按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。

　　b.项目主要利润来源中小店的铺位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。

　　八

　　商业地产招商误区

　　1.盲目定位，不切合实际