项目运营层面

　　节点、分工、职能

　　在项目层面上，要完成回款目标，一是要卖得快，也就是保证产品供应及时，适销对路，快速去化。二是款要回得快，各部门各司其职，专人专岗，责任到人。

　　一、“卖得快”，就要做好供销存管理

　　1、拿地时就要做好研判

　　首先是城市研判，避开回款困难的地区。有些城市为了稳定楼市，采取压制开发商定价的方式满足网签条件，导致这些城市的新房网签和审贷周期更长，开发商可能要等半年才能完成网签并获得银行按揭回款。房企回款率自然下滑。

　　一些TOP30房企在进入每个城市拿项目之前，会专门去研读这个城市的政策，例如预售政策、资金监管政策、限购限贷政策、银行的按揭政策。有些甚至还会研究地方政府执政者，降低回款风险。

　　其次，是做好土地研判。一些房企拿的地在地货比上有很大优势，即使遇到市场波动，也能提前抢跑，快速出货。

　　2、营销策略要有深度、有弹性，把控好销售节奏

　　首先，定位阶段就要考虑回款要求。对于回款要求高的房企，在定位时就要定位成现金流产品。

　　其次，推盘节奏和定价策略上，要有明确的去化要求。例如，一些房企要求首开面积，不低于周边竞品平均开盘面积；小于5万方的楼盘，必须一次性开盘，并且首开当月要去化70%。

　　二、“回款快”，各部门要相互配合，各司其职

　　1、运营要研究策划创新的回款策略

　　例如，针对销售困难的产品或项目，要做好资金回笼策划，尝试一些创新的回款模式。

　　一些三四线的项目，车位卖不动，业主不愿意花7万块钱买一个车位，但愿意借10万块钱给房企5年，5年后房企把10万块钱还给业主，同时房企用车位抵5年的利息，客户很愿意接受。这种模式从经营层面上来看是划算的。关键是在之前，运营要协同好营销、财务，做好详细的测算、策划和答辩。

　　2、营销要狠抓签约

　　对于没有在约定时间放款的情况，营销要及时跟进原因。如果是客户没有提供完整资料，置业顾问要负责联系客户尽快处理。比如融创为了尽快办理按揭业务，要是客户没在本地，置业顾问可以公费去找外地客户签字。

　　3、工程和客关要在回款期做好客户关系维护，降低毁约率

　　例如，碧桂园在开盘后的现金流回正阶段，就非常重视客户关系的维护。

　　一是重视展示区的保鲜。每周安排项目部、销售中心和物业对展示区进行定期巡盘，对展示区的硬装破损、绿化枯萎、路面积水，以及软装布置效果提升，进行销项管理。

　　二是经常联络或回访客户，提供超出预期的客户服务，提高客户尊贵感。例如邀请客户参加电影、演唱会、宴会等活动。这些动作能够维持客户对项目的兴奋度，强化和客户之间的心理联系，避免客户在开盘被氛围逼定认购之后，回家出现犹豫和对比心理，最大程度降低毁约率。

　　4、财务要负责管理好银企关系，及时跟进放款进度

　　一是定期评估按揭银行的放款效率，可以适当引入竞争机制，选择优质合作银行。比如万科会同时与省行、市行达成快速贷的合作协议，最快能够在承贷后7天内放款，提高回款效率。

　　二是及时跟进按揭放款进度，第一时间解决问题。另外，也要整合资源，重视和房管局等部门的关系维护，及时响应，尽早实现监管资金解冻。

　　操作技术层面上

　　要建立标准化的回款流程

　　落到项目实操上，房企要从技术层面上加快回款效率，房企不能依靠一线员工的能力和能动性，一定要建立标准化的回款流程。

　　一、在签约前期要降低风险

　　置业顾问需要针对客户的支付能力进行验证，避免形成坏账，耗时耗力。同时，通过限时签约优惠等奖励措施，诱导客户准时签约。

　　二、要制定清晰的回款要求

　　首先是回款标准。原则上，开盘签约、资金到达监管局账户、资金从监管账户到达项目公司账户，都不算回款，只有资金到达集团账户才算回款。要明确这个衡量标准。

　　其次是回款期限。例如针对客户的应收帐款，定金可以7天为限，首期以15天为限，楼款以30天为限，坚决清欠，责任落实到营销团队，超期则罚提前完成则奖励。

　　三、客户交定金后，根据客户类别制定标准化催款流程

　　对于无法及时交清首付的客户，项目团队要有对应的催收动作。

　　针对有特殊情况的客户，例如基金、股票未到期的客户，可以通过小礼品赠送、短信问候等方式及时提醒客户付款。

　　针对需要分期付款的客户，需要通过系统短信、销售顾问电话通知、寄发信函等方式，提前通知客户缴款。

　　针对欠款时间较长的客户，按标准化追款节点进行催收，例如，欠款1个月寄发欠款通知书，欠款3个月寄发律师函，欠款达6个月则要求退楼或诉讼解除合同。在最快时间内追回客户欠款。

　　四、进行账龄管理，不同账龄专门催收

　　某标杆房企对于款项类型的未回笼原因会进行统一分类，基于不同的原因进行逾期跟进动作标准化。并且，要实现责任到人，从而达到高效催缴欠款的目的。